アフィリエイトで稼げるライティングスキル「QUESTの法則」

2019年12月25日

収益を上げるためには「売れるセールスライティング」が非常に重要です。
しかし、「LPの閲覧数は増えてきたのに、なかなか購入に繋がらない…」
という壁にぶつかることがあります。

そんな時は、LPの原稿を改めて見直してみるのをオススメします。

今回ご紹介する「QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)」は売れるセールスライティングとして有名で、これに沿って書くことで消費者心理になぞらった響く原稿を、簡単に書く事ができるのです。

QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)とは?

QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)とは、世界的に著名なコピーライター「マイケル・フォーティング」によって提供されたコピーライティングの法則です。

マイケル・フォーティングとは?


彼は、3×3ヘッドラインルールやOATHフォーミュラなど数々のコピーライティングにおける公式の生みの親でもあり、かつワードプレスのデザインやプログラミングまで全てをこなすワードプレスのエキスパートでもあります。

そんな彼が提唱するQUESTの法則はLPなどのWebライティングにおいて、読者の関心を惹きつけ、お問い合わせや購入(コンバージョン)への意欲を高めるのに効果的です。

Webライティングに自信がない初心者でも、この法則に則ってライティングをすることで、コンバージョンが獲得できるコンテンツを作る事が出来ます

「QUEST」は消費者心理の動きの各パートの頭文字をとったものです。

QUESTフォーミュラの構成

Qualify 絞り込む
Understand 共感する
Educate 教育する
Stimulate 刺激する、興奮させる
Transition 変化を生じさせる

「Q・U・E・S・T」の順番通りに5つのステップを軸に記事を書いていくことで、読者に響く文章を書くことが可能になります。

QUESTの法則はどんな時に使える?

QUESTの法則は、ユーザーの悩みやニーズがある程度顕在化しており、その解決策としてサービス・商品を紹介したい場合に向いています。

ユーザーが求める情報がインターネットで検索されやすいものの場合、LPでQUESTの法則を使った訴求を実践すると、高い効果を見込むことができます。

売れるLPの作り方

Qualify:まずターゲットを絞り込もう

第1段階である「Qualify」とは「適任する、資格を与える」という意味があり、
「このような方に読んでもらいたいサイトです」とターゲットを絞り込むことが目的のセクションです。

このパートでは、

Qualifyの目的

  • 誰に向けた商品なのか
  • 悩みや欲求を自覚させる

ことを目的にします。

例文


「こんな〇〇の悩みありませんか」
「〇〇になったら素敵ではありませんか」

と冒頭で質問を投げかけることで、読者が「自分のことだ」と理解し、問題を「自覚させる」ことを狙いにして構成します。
ここでは読者が一瞬でハッとして「自分のことだ」と気づくことが重要です。
ここのインパクトが鮮烈であるほど、離脱が少なくなります。

まず、商品に興味を持ってもらうための掴みとして、このパートを作りこみます。

ターゲットの絞り込みは明確に

コンテンツごとのターゲットを明確に絞り込みをしましょう。
あれもこれもとターゲットを拡げてしまうと、誰に向けたものなのかが漠然としてしまい、狙いたいユーザーに刺さりにくくなってしまいます。

問題を自覚させる

「どのような問題を抱えているのか」を読者に強く意識させるよう問いかけますが、中には問題に気づいていない読者もいます。

問題を自覚させることで「今一番関心があること」にまで引き上げていくことが、このセクションの役割でもあります。

Understand:悩みや理想を理解してあげよう

読者の悩みや理想に寄り添って、共感するパートです。

Qualifyで絞り込んだら、読者の悩みを理解していることを伝え、寄り添って共感をします。

このパートで重要なことは

Understandの目的

  • 読者の悩みに共感すること
  • その痛みや辛さを強調する
  • 解決へ目を向けさせる

ことです。

まず読者が持っていそうな悩みや要望などを詳細にリストアップし、読者が抱えている「痛み」を煽り、思い起こさせます。
それに共感をし、悩んでいるのはあなただけではない!と伝え、読者との一体感を図ります。
なるべく読者に好意的に感じてもらえることを意識して書きます

もし同じ経験をしているならば、自分自身の苦痛を語ってみましょう。
これにより、読者と痛みを共有し、信頼を築き、仲間意識を構築することにも役立ちます。

共感する姿勢を示しながらも、解決が難しいことでこれから続くであろう苦痛について述べ、読者の頭の中をその問題でいっぱいにすることで、次のステップへと進みやすくなります。

悩みは箇条書きにする

悩みは箇条書きで書くと良いでしょう。
箇条書きにして一覧化すると、読みやすくなる上、一つでも当てはまったたときに、読者に響きやすくなります。

気づいていないデメリットを肉付けすると効果的

読者が自覚しているデメリット以外にも、「放置するとどんな深刻なデメリットが生じるか」など、読者が気づいていない深刻なデメリットを明示してあげることで、より問題への意識が高まる効果が見込めます。

デメリットを伝えるときは、研究結果を元にした論述や数値をもとに具体的な根拠を掲示することで、LPの信頼性を高めることができるでしょう。

また、デメリットを根拠付で伝える事で「だから早めに対処しておこう!」というプラスのメッセージも込めることができるため、このパートはLPでは非常に大切な役割を持っています。

Educate:悩み・理想の解決策・実現策を提示しよう

このセクションでは読者の悩みに対し、解決策を提示していきます。

ここで自社製品・サービスを紹介していきます。
伝えていくべきポイントは

伝えるべきポイント

  • 商品、サービスの特徴やメリット
  • 解決はできる
  • 読者にとってどれだけ有効であるか
  • 他社商品との差別化
  • 証拠となるデータや実績
    ⇒有効性を示すデータや数値
    ⇒事例や口コミ
    ⇒権威性の高い人からの推奨

以上を丁寧に伝えます。
このセクションではセールスはまだ行わず、読者に対し悩みに対する「解決策」が存在することの説明に徹します。
売り込みはまだ行わないので、ここではベネフィットではなくメリットを伝えます。

【Qualify:絞り込む】【Understand:共感する】の段階で信頼を築き、書き手の声に耳を傾けてくれているので、ここで丁寧に語ることで様々な誤解や買わない理由を払拭していきます。

Stimulate:商品に対する興味・関心を醸成しよう

【Educate:教育する】セクションでは商品の特徴を訴求することに終始しました。
ここではオファーに対してベネフィットを絡めて紹介をしていくセクションです。

このオファーによって読者は「どんな恩恵が受けられるのか」「どんな問題から解放されるのか」のベネフィットを強調し、明るい未来をイメージさせて購入意欲を刺激します。

【Understand:理解する】のパートでは問題解決の難しさに共感していましたが、

実はこの商品(この方法)ならば、解決ができる!
と商品に関する説明が増える部分にもなるでしょう。

このパートの前までが、しっかりと読者に響く文章が書けていれば、商品の魅力は簡単に伝わるはずです。

商品のベネフィットを存分に届けていきましょう。

ここでは導入事例やお客様の声を紹介

ベネフィットの紹介で実効性が高い方法としては、導入事例やお客様の声を紹介するのが良いでしょう。
具体的な事例や声を明示することで、読者は自分が受けられるであろうベネフィットを具体的にイメージすることができます。

得するよりも損したくない気持ちが大きい

行動経済学には「人は得をすることよりも損失を回避する方を優先してしまう」という理論があり、これを「損失回避の法則」と言います。

得することよりも損をすることへの恐怖が強く、損得が同じ値であったとしても「損失を回避」することを選びがちであると言われています。

「購入」には「今これを買わなきゃ損!」と感じてのアクションの場合も多く、この理論を利用するのも良いでしょう。

ただし根拠のない不安を煽ったりするのは、信頼を失いかねないので避けるようにしましょう。

お客様の声や推薦文はこのセクションに

お客様の声や推薦文はコンバージョン促進に有効な情報ですが、早い段階でこれを設置してしまうと、「売り込み」と捉えられ、逆に敬遠されてしまいがちです。
商品・サービスの内容に傾聴をしてくれているこの段階で置くのが有効でしょう。

Transition:興味・関心を「買いたい!」という気持ちに転換させよう

「変化を生じさせる」とは、読者だった状態から、購入検討者へと変わる・・といった変化を意味しています。

実際に、ここまでの文章で商品に興味を持ってくれたとしても、その人が「よし、購入しよう!」と思うとは限りません。
しかしこのセクションで読者を囲い込み、コンバージョンへの後押しをしなければなりません。

ここには以下を設置します。

設置する事項

  • お問い合わせ、注文フォームや電話番号を記載
    ⇒必ず次のアクションが何であるかを明示する(購入はここをクリック、など)
  • 定価、実際の売価(値引き後)、返金保証についての説明
  • 購入完了までの流れを記載して、アクションを明瞭にすること
  • 不安点はよくある質問などで一つひとつ取り除き、ハードルを下げる
  • 特典などの限定要素を付与して、購入動機をつける

ほかにも

設置する事項

  • どれくらいで効果が現れるの?
  • リスクはないの?(副作用などはない?)
  • 本当に解決できるの?

など、読者が気になる事はまだまだたくさんあります。

そういう懸念点を一つ一つ払拭しながら、購入への意欲をどんどん高めていけるような文章を書いていくのが目標です。

「Q&A(よくある質問)」や「口コミ」、「製品開発者のメッセージ」などを用いて懸念点を払拭するLPが多いでしょう。

最後にオファーの内容をまとめる

長い文章を読んできているので、最後にオファーの内容をまとめてあげることも大事です。
そして、読者がこの商品を既に手にしている、手にしていないことがおかしいと感じさせるような表現をすることも意識しましょう。

まとめ

QUESTフォーミュラを使うと、ライティングの方向性が見えやすくなり、時間を短縮させながら、効果の高い文章を書くことも可能にします。

QUESTフォーミュラは基本的な書き方のガイドに過ぎないので、これに沿って書いていくうちに様々なアイディアが湧いてくると思います。

ライティングに慣れてきたら、少しずつ型を崩しながら、もっと効果が取れる文章になるようにリライトをして調整していくのもよいでしょう。

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国内最大級のアフィリエイトサービスを備えたデジタルコンテンツを扱うネット通販サイト「インフォトップ」を2007年よりサービス開始。

「インフォトップ」では個人、法人を問わずデジタルコンテンツ、物販で商品を出品できるシステム、及びその販売促進のためのアフィリエイトシステムを提供するASPを運営しています。

以降、その会員数は累計で300万人を超え(2019年現在)、様々なジャンルにおいて商品を取り扱っています。

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