「QUESTの法則」で差が歴然!アフィリで稼げるライティングとは

2020年12月16日

収益を上げるためには「売れるセールスライティング」が非常に重要です。
しかし、「サイトの閲覧数は増えてきたのに、なかなか購入に繋がらない…」
という壁にぶつかることがあります。

そんな時は、文章を改めて見直してみるのをオススメします。

今回ご紹介する「QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)」は売れるセールスライティングとして有名で、これに沿って書くことで消費者心理になぞらった響く文章を、簡単に書く事ができるのです。

QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)とは?

QUESTの法則(クエスト・フォーミュラ)とは、世界的に著名なコピーライター「マイケル・フォーティング」によって提供されたコピーライティングの法則です。

マイケル・フォーティングとは?


彼は、3×3ヘッドラインルールやOATHフォーミュラなど数々のコピーライティングにおける公式の生みの親でもあり、かつワードプレスのデザインやプログラミングまで全てをこなすワードプレスのエキスパートでもあります。

彼が提唱するQUESTの法則はLPなどのWebライティングにおいて、読者の関心を惹きつけ、お問い合わせや購入(コンバージョン)への意欲を高めるのに効果的です。

Webライティングに自信がない初心者でも、この法則に則ってライティングをすることで、コンバージョンが獲得できるコンテンツを作る事が出来ます。

「QUEST」は消費者心理の動きの各パートの頭文字をとったものです。

QUESTの法則で圧倒的に稼ぎやすいコンテンツへ

アフィリエイトの初心者にとって、一口に「稼げるコンテンツ」といってもどうやって作ったらいいか見当が付かないもの。

もしあなたも書き方で悩んでいるなら「QUESTの法則」を活用してコンテンツを作ってみることをオススメします。

この法則に沿って文章を書けば、初心者でもアフィリエイトで稼ぐことのできるコンテンツを作る事ができます。

実際にネットで他のサイトを見ていると、稼いでいるアフィリエイターのサイトや、売れている商品の紹介サイトでもこの法則を応用しているものが多いことに気付きます。

それほど確かな効果が見込める法則であるということです。

QUESTの法則の構成

Qualify 絞り込む
Understand 共感する
Educate 教育する
Stimulate 刺激する、興奮させる
Transition 変化を生じさせる

「Q・U・E・S・T」の順番通りに5つのステップを軸に記事を書いていくことで、読者に響く文章を書くことが可能になります。

QUESTの法則はどんな時に使える?

QUESTの法則は特に、ユーザーの悩みやニーズがはっきりしている場合に適しており、その解決策としてサービス・商品を紹介したい場合に向いています。

ユーザーが求める情報がインターネットで検索されやすいものの場合、LPでQUESTの法則を使った訴求を実践すると、高い効果を見込むことができます。

売れる文章の書き方

Qualify:まずターゲットを絞り込もう

第1段階である「Qualify」とは「適任する、資格を与える」という意味があり、
「このような方に読んでもらいたいサイトです」とターゲットを絞り込むことが目的のセクションです。

このパートでは、

Qualifyの目的

  • 誰に向けた商品なのか
  • 悩みや欲求を自覚させる

ことを目的にします。

例文


「こんな〇〇の悩みありませんか」
「〇〇になったら素敵ではありませんか」

と冒頭で質問を投げかけることで、読者が一瞬でハッと「自分のことだ」と理解し、問題を「自覚させる」ことを狙いにして構成します。

インパクトが鮮烈であるほど、離脱が少なくなります。

まず、商品に興味を持ってもらうための掴みとして、ターゲット絞込みをしていきます。

ターゲットの絞り込みは明確に

コンテンツごとのターゲットを明確に絞り込みをしましょう。
あれもこれもとターゲットを拡げてしまうと、誰に向けたものなのかが漠然としてしまい、狙いたいユーザーに刺さりにくくなってしまいます。

問題を自覚させる

「どのような問題を抱えているのか」を読者に強く意識させるよう問いかけますが、中には問題に気づいていない読者もいます。

問題を自覚させることで「今一番関心があること」にまで引き上げていくことが、このセクションの役割でもあります。

Understand:悩みや理想を理解してあげよう

読者の悩みや理想に寄り添って、共感するパートです。

Qualifyで絞り込んだら、読者の悩みを理解していることを伝え、寄り添って共感をします。

このパートで重要なことは

Understandの目的

  • 読者の悩みに共感すること
  • その痛みや辛さを強調する
  • 解決へ目を向けさせる

ことです。

悩みは箇条書きにする

悩みは箇条書きで書くと良いでしょう。
箇条書きにして一覧化すると、読みやすくなる上、一つでも当てはまったたときに、読者に響きやすくなります

まず読者が持っていそうな悩みや要望などを詳細にリストアップし、読者が抱えている「痛み」を煽り、思い起こさせます。
それに共感をし、悩んでいるのはあなただけではない!と伝え、読者との一体感を図ります。
なるべく読者に好意的に感じてもらえることを意識して書きます。

自分の経験を語ろう

もし同じ経験をしているならば、自分自身の苦痛を語ってみましょう。
読者と痛みを共有し、信頼を築き、仲間意識を構築することにも役立ちます。

共感する姿勢を示しながらも、解決ができないことでこれから続くであろう苦痛について述べ、読者の頭の中をその問題でいっぱいにすることで、次のステップへと進みやすくなります。

問題を放置すると起こるデメリットを提示

読者が自覚しているデメリット以外にも、「放置するとどんな深刻なデメリットが生じるか」など、読者が気づいていない深刻なデメリットを明示してあげることで、より問題への意識が高まる効果が見込めます。

デメリットを伝えるときは、研究結果を元にした論述や数値をもとに具体的な根拠を掲示することで、LPの信頼性を高めることができるでしょう。

また、デメリットを根拠付で伝える事で「だから早めに対処しておこう!」というプラスのメッセージも込めることができるため、このパートはLPでは非常に大切な役割を持っています。

Educate:悩み・理想の解決策・実現策を提示しよう

このセクションでは読者の悩みに対し、解決策として自社製品・サービスを紹介していきます。

伝えていくべきポイントは

伝えるべきポイント

  • 商品、サービスの特徴やメリット
  • 解決はできる
  • 読者にとってどれだけ有効であるか
  • 他社商品との差別化
  • 証拠となるデータや実績
    ⇒有効性を示すデータや数値
    ⇒事例や口コミ
    ⇒権威性の高い人からの推奨

以上を丁寧に伝えます。

セールスはまだ行わず、読者の悩みに対する「解決策」が存在することの説明に徹します。
売り込みはまだ行わないので、ベネフィットではなくメリットを伝えます

【Qualify:絞り込む】【Understand:共感する】の段階で信頼を築き、書き手の声に耳を傾けてくれているので、丁寧に語ることで様々な誤解や買わない理由を払拭していきます。

Stimulate:商品に対する興味・関心を醸成しよう

【Educate:教育する】セクションでは商品の特徴を訴求することに終始しました。
ここではオファーに対してベネフィットを絡めて紹介をしていくセクションです。

このオファーによって読者は「どんな恩恵が受けられるのか」「どんな問題から解放されるのか」のベネフィットを強調し、明るい未来をイメージさせて購入意欲を刺激します。

【Understand:理解する】のパートでは問題解決の難しさに共感していましたが、

実はこの商品(この方法)ならば、解決ができる
と商品に関する説明が増える部分にもなるでしょう。

このパートの前までが、しっかりと読者に響く文章が書けていれば、商品の魅力は簡単に伝わるはずです。

商品のベネフィットを存分に届けていきましょう。

導入事例やお客様の声で具体的なイメージを与える

ベネフィットの紹介で実効性が高い方法としては、導入事例やお客様の声を紹介するのが良いでしょう。
具体的な事例や声を明示することで、読者は自分が受けられるであろうベネフィットを具体的にイメージすることができます。

得するよりも損したくない気持ちが大きい

行動経済学には「人は得をすることよりも損失を回避する方を優先してしまう」という理論があり、これを「損失回避の法則」と言います。

得することよりも損をすることへの恐怖が強く、損得が同じ値であったとしても「損失を回避」することを選びがちであると言われています。

「購入」には「今これを買わなきゃ損!」と感じてのアクションの場合も多く、この理論を利用するのも良いでしょう。

ただし根拠のない不安を煽ったりするのは、信頼を失いかねないので避けるようにしましょう。

お客様の声や推薦文はこのセクションに

お客様の声や推薦文はコンバージョン促進に有効な情報ですが、早い段階でこれを設置してしまうと、「売り込み」と捉えられ、逆に敬遠されてしまいがちです。
商品・サービスの内容に傾聴をしてくれているこの段階で置くのが有効でしょう。

Transition:興味・関心を「買いたい!」という気持ちに転換させよう

「転換」とは、読者だった状態から、購入検討者へと変わる・・といった変化を意味しています。

商品の興味を持ってもらった人に対して、「購入したい!」と思えるように後押しをするパートです。

ここでは以下を設置します。

設置する事項

  • お問い合わせ、注文フォームや電話番号を記載
    必ず次のアクションが何であるかを明示する(購入・登録・お申込み・問い合わせなど、具体的な次のアクションを明示)
  • 定価、実際の売価(値引き後)、返金保証についての説明

商品のパッケージや同梱物の写真などの詳細が分かるものがあれば、一緒に掲載をしておくのもCVRにいい効果を望む事ができます。

Q&Aや購入の流れでユーザーの疑問・不安を潰す

ここまででユーザーが持ちそうな疑問や不安などを、「Q&A(よくある質問)」や「口コミ」、「製品開発者のメッセージ」などを用いて、丁寧に取り除いていくようにしましょう。

設置する事項

  • どれくらいで効果が現れるの?
  • リスクはないの?(副作用などはない?)
  • 本当に解決できるの?

など、読者が気になる事はまだまだたくさんあります。

そういう懸念点を一つ一つ払拭しながら、購入への意欲をどんどん高めていけるような文章を書いていくのが目標です。

また、購入までのステップを明示することで購入のハードルを下げる事ができます。

特典などの限定要素で購入動機を強める

更にユーザーの購入動機を高めるために、割引や付加商材などの購入者限定の特典をつけることでお得感を高めるのもとても効果的です。

また、期間などを限定することにより、購入の後押しとなる動機を付加することで、今すぐアクションを起こさせるという手法もよく使われています。

最後にオファーの内容をまとめる

長い文章を読んできているので、最後にオファーの内容をまとめてあげることも大事です。

「この商品をまだ手にしていない」ことを、読者に「損をしている」と感じさせるような表現をすることも意識しましょう。

QUESTの法則のまとめ

Qualify ニーズやターゲットを明確にしてユーザーを絞り込む
Understand ユーザーの悩みや要望をリスト化し顕在化させる
Educate 解決策・実施策として自社商品を提案
Stimulate 自社商品を購入したことによるメリットを提示して、購入意欲を醸成する
Transition 購入方法や購入者限定要素を提示して、購入動機を持たせる

QUESTの法則を使うと、ライティングの方向性が見えやすくなり、時間を短縮させながら、効果の高い文章を書くことも可能にします。

QUESTの法則は基本的な書き方のガイドに過ぎないので、これに沿って書いていくうちに様々なアイディアが湧いてくると思います。

ライティングに慣れてきたら、少しずつ型を崩しながら、もっと効果が取れる文章になるようにリライトをして調整していくのもよいでしょう。

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