注文が増えるライティングの法則【QUESTフォーミュラ】とは?

2019年12月25日

LPの閲覧数は増えてきたのに、なかなか購入者が現れない・・!

商品を販売したり、広告を運用したりしていると、このような「壁」にぶつかります。

そんな時は、LPの原稿を見直してみる必要があるかもしれません。

ライティングの型を使って書くと簡単!!

初めてLPの現行を書く場合や、何かを「売る」という経験が少ない場合、どんな流れで文章を書けばいいのかわからないですよね。

LPの内容は、商品の良いことをとにかく沢山書こう・・!というイメージを持っている方が多いのですが、実はあまり良くない文章の書き方です。

商品の特徴やメリットだけを意識するのではなく、実際に買ってもらうお客様の事も常に意識しておかなければ良い文章は書けないでしょう。

そこで多くの商品のLPに導入されている、商品とお客様の両方を意識して書くためのライティングの型があります。

それが、QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)と呼ばれる型です。

【QUESTフォーミュラ】とは?

QUESTフォーミュラはLPなどのWebライティングにおいて、読者の関心を惹きつけ、お問い合わせや注文(コンバージョン)を促進するための文章の法則です。

Webライティングに自信がない初心者でも、この法則に則ってライティングをすることで、コンバージョンが獲得できるコンテンツを作る事が出来ます。

QUESTフォーミュラは世界的に著名なコピーライター「マイケル・フォーティン」によって提唱されたものです。

彼は、3×3ヘッドラインルールやOATHフォーミュラなど数々のコピーライティングにおける公式の生みの親でもあり、かつワードプレスのデザインやプログラミングまで全てをこなすワードプレスのエキスパートでもあります。

QUESTフォーミュラの各パート

Qualify 適任する、資格を与える
Understand 理解する
Educate 教育する
Stimulate 刺激する、興奮させる
Transition 変化を生じさせる

「Q・U・E・S・T」の順番通りに5つのステップを軸に記事を書いていくことで、読者に響く文章を書くことが可能になります。

もちろん、セールスレターだけではなく、色々な場面で応用できるのがこの型なので、アフィリエイト等の記事を書く時にも役立つでしょう。

ここから下では、少し詳しい解説をしてみます。

QUESTフォーミュラを利用したライティングで注文を増やそう!

Qualify:適任する、資格を与える ⇒ 絞り込む

第1段階である「Qualify」とは「適任する、資格を与える」という意味があり、
「このような方に読んでもらいたいサイトです」とターゲットを絞り込むことが目的のセクションです。

例えば、

「こんな〇〇の悩みありませんか」
「〇〇になったら素敵ではありませんか」
と冒頭で質問を投げかけることで、読者が「自分のことだ」と理解し、問題を「自覚させる」ことを狙いにして構成します。

ターゲットの絞り込みは明確に

コンテンツごとのターゲットを明確に絞り込みをしましょう。
あれもこれもとターゲットを拡げてしまうと、誰に向けたものなのかが漠然としてしまい、狙いたいユーザーに刺さりにくくなってしまいます。

「誰に向けたものなのか?」を明示し、「自分のことだ!」と読者に思ってもらえるよう構成しましょう。

問題を自覚させる

「どのような問題を抱えているのか」「解決したらどんな素晴らしいか」を読者に強く意識させるよう問いかけます。
中には問題に気づいていない読者もいますので、問題を自覚させることで「今一番関心があること」にまで引き上げていくことが、このセクションの役割でもあります。

Understand:理解する ⇒ 共感する

読者の悩みや理想に寄り添って、共感するパートです。

まず読者が持っていそうな悩みや要望などを詳細にリストアップし、読者が抱えている「痛み」を煽り、思い起こさせます
それに共感をし、悩んでいるのはあなただけではない!と伝え、読者との一体感を図ります

もし同じ経験をしているのであれば、その苦痛を語ることで読者と痛みを共有し、信頼を築き、仲間意識を構築することにも役立ちます。

共感する姿勢を示しながらも、解決が難しいことでこれから続くであろう苦痛について述べ、読者の頭の中をその問題でいっぱいにすることで、次のステップへと進みやすくなります。

気づいていないデメリットを肉付けすると効果的

読者が自覚しているデメリット以外にも、「放置するとどんな深刻なデメリットが生じるか」など、読者が気づいていない深刻なデメリットを明示してあげることで、より問題への意識が高まる効果が見込めます。

デメリットを伝えるときは、研究結果を元にした論述や数値をもとに具体的な根拠を掲示することで、LPの信頼性を高めることができるでしょう。

また、デメリットを根拠付で伝える事で「だから早めに対処しておこう!」というプラスのメッセージも込めることができるため、このパートはLPでは非常に大切な役割を持っています。

Educate:教育する⇒自社商品を紹介する

このセクションでは読者の悩みに対し、解決策を提示していきます。

ここで自社製品・サービスを紹介していきます。
伝えていくべきポイントは

  • 商品、サービスの特徴やメリット
  • 読者にとってどれだけ有効であるか
  • 他社商品との差別化
  • 証拠となるデータや実績

以上を丁寧に伝えます。
このセクションではセールスはまだ行わず、読者に対し悩みに対する「解決策」が存在することの説明に徹します。

【Qualify:適任する、資格を与える】【Understand:理解する】の段階で信頼を築き、書き手の声に耳を傾けてくれているので、ここで丁寧に語ることで様々な誤解や買わない理由を払拭していきます。

Stimulate:刺激する、興奮させる⇒購入を後押しする

【Educate:教育する】セクションでは商品の特徴を訴求することに終始しました。
ここではオファーに対してベネフィットを絡めて紹介をしていくセクションです。

このオファーによって読者は「どんな恩恵が受けられるのか」「どんな問題から解放されるのか」のベネフィットを強調し、明るい未来をイメージさせて購入意欲を刺激します。

【Understand:理解する】のパートでは問題解決の難しさに共感していましたが、

実はこの商品(この方法)ならば、解決ができる!
と商品に関する説明が増える部分にもなるでしょう。

このパートの前までが、しっかりと読者に響く文章が書けていれば、商品の魅力は簡単に伝わるはずです。

商品のベネフィットを存分に届けていきましょう。

ここでは導入事例やお客様の声を紹介

ベネフィットの紹介で実効性が高い方法としては、導入事例やお客様の声を紹介するのが良いでしょう。
具体的な事例や声を明示することで、読者は自分が受けられるであろうベネフィットを具体的にイメージすることができます。

得するよりも損したくない気持ちが大きい

行動経済学には「人は得をすることよりも損失を回避する方を優先してしまう」という理論があり、これを「損失回避の法則」と言います。

得することよりも損をすることへの恐怖が強く、損得が同じ値であったとしても「損失を回避」することを選びがちであると言われています。

「購入」には「今これを買わなきゃ損!」と感じてのアクションの場合も多く、この理論を利用するのも良いでしょう。

ただし根拠のない不安を煽ったりするのは、信頼を失いかねないので避けるようにしましょう。

お客様の声や推薦文はこのセクションに

お客様の声や推薦文はコンバージョン促進に有効な情報ですが、早い段階でこれを設置してしまうと、「売り込み」と捉えられ、逆に敬遠されてしまいがちです。
商品・サービスの内容に傾聴をしてくれているこの段階で置くのが有効でしょう。

Transition:変化を生じさせる⇒コンバージョンへ転換させる

「変化を生じさせる」とは、読者だった状態から、購入検討者へと変わる・・といった変化を意味しています。

実際に、ここまでの文章で商品に興味を持ってくれたとしても、その人が「よし、購入しよう!」と思うとは限りません。
しかしこのセクションで読者を囲い込み、コンバージョンへの後押しをしなければなりません。

ここには以下を設置します。

  • お問い合わせ、注文フォームや電話番号を記載
     └必ず次のアクションが何であるかを明示する(購入はここをクリック、など)
  • 定価、実際の売価(値引き後)、返金保証についての説明
  • 購入完了までの流れを記載して、アクションを明瞭にすること
  • 不安点はよくある質問などで一つひとつ取り除き、ハードルを下げる
  • 特典などの限定要素を付与して、購入動機をつける

ほかにも

どれくらいで効果が現れるの?
リスクはないの?(副作用などはない?)
本当に解決できるの?

など、読者が気になる事はまだまだたくさんあります。

そういう懸念点を一つ一つ払拭しながら、購入への意欲をどんどん高めていけるような文章を書いていくのが目標です。

「Q&A(よくある質問)」や「口コミ」、「製品開発者のメッセージ」などを用いて懸念点を払拭するLPが多いでしょう。

最後にオファーの内容をまとめる

長い文章を読んできているので、最後にオファーの内容をまとめてあげることも大事です。
そして、読者がこの商品を既に手にしている、手にしていないことがおかしいと感じさせるような表現をすることも意識しましょう。

まとめ

QUESTフォーミュラを使うと、ライティングの方向性が見えやすくなり、時間を短縮させながら、効果の高い文章を書くことも可能にします。

QUESTフォーミュラは基本的な書き方のガイドに過ぎないので、これに沿って書いていくうちに様々なアイディアが湧いてくると思います。

ライティングに慣れてきたら、少しずつ型を崩しながら、もっと効果が取れる文章になるようにリライトをして調整していくのもよいでしょう。

【登録無料】インフォトップのアフィリエイトを始めよう!

アフィリエイター登録する

-アフィリ基礎知識

Copyright© インフォトップカレッジ , 2020 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.