アフィリエイトで大事な「ターゲット」「ペルソナ」とは?

2019年12月12日

たくさんの購入者層のイメージ

業界・業種に関係なく、ほぼ全てのビジネスで考えることになるのが、「ターゲット」と「ペルソナ」

この考えは、製品プロダクトからアフィリエイトまで、マーケテイングの上流・下流関係無く必要な知識になりますので、絶対に覚えてほしい項目の一つになります。

ここでは似ているようで、考え方が似ている2つのこの言葉の違いと使用方法についてご紹介します。

ターゲットの意味と活用方法

ターゲットとなる顧客層を選んでいるイメージ

ターゲットを絞り、見込み客となる可能性が高い顧客層をみつけよう!

ターゲットとは?

「ターゲット」とはマーケティングで狙う顧客層のことを指します。
年齢や地域・性別等が絞り込まれた、見込み客となる可能性が高い顧客層を選定します。

ターゲットを設定する必要性

ターゲットを絞ることで購入層の行動パターンや心理がイメージしやすくなり、コンテンツの方向性、内容を明確にすることができます
逆に絞らないと、コンテンツの方向性が曖昧となり、見込み客に刺さりにくいふわっとした内容になりがちです。

アフィリエイトでもターゲットがイメージ出来る商品とそうでない商品では、紹介のし易さも大きく変わってきます。

そしてターゲットはペルソナの土台となりますので、しっかりと決めておきましょう。

ターゲットの決め方

基本的にターゲットはサイトのコンセプトや方針を決めたり、商品選定時に決めます。

大枠のターゲットを決める

まず、商品を購入する見込みのある(またはよく購入する)層に絞り込みます。
その時年齢や地域、性別などいくつかの属性において特定のグループに分けられているとイメージしやすいと思います。

スーツの商品を紹介するサイトならば、「スーツを必要とする人たち」がターゲットになるはずですから、それをいくつかの属性で特定のグループに分けてあげることでより明確にすることができます。

スーツ(紳士服での場合)購入の見込み客=スーツを必要としている人
「男性」「会社員」「20代~60代」

ターゲットの範囲設定

ターゲットの範囲をどうするか考える際、その範囲を拡げる場合、または絞る場合によってそのメリット・デメリットが存在します。
それらをきちんと理解した上で範囲設定をしていくようにしましょう。

ターゲットを拡げるメリットとデメリット

ターゲットを拡げると見込み客の範囲が圧倒的に拡がるので、ユーザーにリーチできる範囲も拡がるというメリットがあります。

しかし、拡げすぎてしまうとその分コンテンツの方向性が曖昧になり、訴求力が弱くなってしまいかねません
また、拡がる分競合も増えることにもなるため、ターゲットの取り込みの難易度が上がってしまいます。

前述の例に続き、スーツのサイトならば、
「買い求めやすい1万円台のスーツ」を紹介する場合、働く世代全てがターゲットにはなるものの、大手スーツ販売店やファストファッションブランド、フリマアプリも競合となってしまうため、競争が激しくなりターゲットの取り込みは難しくなります。

ターゲットを絞るメリットとデメリット

逆にターゲットを絞って狭くした場合はどうでしょうか。

ターゲットを絞ることによって購入までのシナリオが具体的にイメージしやすくなり、ターゲットに刺さりやすいコンテンツを作れるようになるといったメリットがあります。

もちろん絞ることのデメリットもあり、絞り込んだ分、見込み客の数は少なくなります。
また、市場が小さくなるため、競合がいない間は一人勝ちですが、わずかな競合の参入でも競争が激しくなる可能性があります
そのためには、サイトとしての明確な強みを持っていることが大事です。

ターゲット設定によりユーザーとの関係構築が容易に

ターゲットを設定すると、ユーザーの行動や心理をより具体的にイメージできるようになります。

具体的にイメージすることでユーザーに寄り添ったコンテンツを作る事ができるため、共感や信頼が得られやすくなり、購入へのハードルも下がることとなります。

それが売上向上へと繋がることになるのです。

ターゲットを設定したら詳細に設定する(ペルソナの設定)

ターゲットを設定したら、コンテンツの方向性を明確にするために、ターゲット像を具体的な人物として設定します。
これを「ペルソナ」と言います。

「ターゲット」も「ペルソナ」も顧客像を作るためにありますが、この二つの違いは設定の細かさにあります。

ターゲットとペルソナの違い

ターゲット サービスを利用するであろう顧客層。年代や性別、職業などセグメンテーションして絞り込んだ層のこと。
ペルソナ ターゲットをさらに詳細に設定した架空の人物像。複数人立ててもOK。

ペルソナを設定することのメリット

ペルソナの設定をすることで、以下のメリットがあると考えています。

まず、ペルソナを設定することで顧客のニーズの理解がさらに具体的になります
そして、顧客と目線を重ねることで、顧客立場からの判断ができるというメリットがあります。

また、ペルソナを関係者で共有することで顧客像がぶれず意思決定が明確になるので、円滑に進めやすくなります。

昨今ユーザーのニーズは非常に多様化しており、ターゲットの設定だけではユーザーのニーズを予測しきれない、十分ではないことが多くなってきました。

ペルソナという具体的な人物像を立てることにより、ニーズをより明確に想定する事ができます。

また、ペルソナによって「誰に向けて書くか」が非常に明確になるので、コンテンツの内容に一貫性を持たせる事ができるというメリットもあります。

ペルソナの設定の仕方

ペルソナはターゲット設定の範囲内で行う必要があります。

まず、ターゲットをいくつかのグループに分けます。
セグメントを軸にグルーピングをしていくと良いでしょう。

そしてグループごとに優先度を決め、コアターゲットとなるグループを決定します。

このコアターゲットを基にペルソナを具体的に設定していきます。
この時、身近にコアターゲットに近い人がいれば、インタビュー・調査を行うことでより現実的なペルソナ像の設定が可能となるでしょう。

ペルソナ設計は、本当に存在するかのような設定を考える

高級スーツのターゲットであれば、年収700万円以上で、店舗から10km以内に住んでいる40歳以上の男性。という大まかなセグメントでも通用することもありますが、
先ほど述べたように、ペルソナの特徴はより個人の事が分かるプロフィールを作成します。

高級スーツを例にペルソナを簡単に作ってみるとこのようになります。

項目 設定した内容
氏名 添田 一 (そえた はじめ)
生年月日 1970年5月23日 (満50歳)
その他 身長:172cm 体重:65kg
住所 埼玉県さいたま市浦和区大東●-▲-■
最寄り駅 都立大学駅 徒歩11分
出身 埼玉県大宮市
学歴 大宮中学校(公立)⇒大宮第一高校(公立)⇒ペルソナ大学卒
家族構成 4人家族
妻:48歳(専業主婦) 長女:18歳(私立高) 長男:15歳(公立中) 中型犬(7歳)
持ち家 戸建て(長女の誕生を機に新築で購入)ローン完済済み
年収 880万 貯金750万円
仕事 東証二部 建設業 営業部 部長 勤続14年目
趣味 家族旅行 ゴルフ サイクリング 外食 株式投資
嗜好 たばこ:吸わない 酒:たしなむ程度
有り レクサス 車種:○○
よく見るテレビ 平日:経済情報、スポーツニュース、ドラマ(サスペンス)
休日:ほとんど見ない
よく読む書籍等 ○○新聞、月刊株式□□、経済情報○○、週刊△△
SNS Twitter、Facebook

商品やサイトの性質によってはこれでも足りない場合もあり、一目でペルソナとターゲットの設定のレベルは分かったと思います。他によくある項目としては、使っているアプリ、よく見るサイト、休日の過ごし方というようなものがあります。

ペルソナの紹介文をストーリーとして書き加えておくと、より一層具体的なものになります。

ペルソナ設定に悩んだら

もしペルソナの設定に悩んでしまった場合は、自分や良く知っている人を思い浮かべてペルソナとして設定するのも有効です。

自分や知人が思い悩んでいたころや事を思い出すことで、人物像が構築しやすくなるので、記事もその頃の自分や知人に宛てたものだとイメージして書けばよいでしょう。

購入フェーズで顧客をグルーピング

アフィリエイトで顧客をグルーピングする際、購入フェーズを基に分別すると良いでしょう。

購入までの消費行動の流れを図式化すると、以下のようになります。

この図のことをマーケティングでは「パーチェスファネル」とも呼びます。
これを狙うべき優先度に並び替えると、以下のようになります。

第3フェーズ 比較・検討 コンテンツで購入フェーズに引き上げて成果にする
第4フェーズ 購入・申込 成約に最も近いが競合も多いので、狙うのはサイトの評価が上がってから
第2フェーズ 興味・関心 成約にはまだ遠く、効率が良くないので優先度は低い
第1フェーズ 認知 狙わない

ペルソナ設定の注意点

そしてペルソナ設定をする上で注意しておきたいポイントについて解説していきます。

ペルソナに先入観は禁物

ペルソナを設定する際にペルソナに思いが入り込んでしまうことで、現実とはややかけ離れた人物像となってしまうことがあります。

そのような先入観や思い込みは、ユーザーとの齟齬や温度差を生み、響かないコンテンツとなってしまいかねません。

それでは独りよがりのコンテンツとなってしまいますので、客観的な視点を忘れずペルソナを設定するようにしましょう。

ペルソナは時々アップデート

ペルソナは時々アップデートをするようにしましょう。

ユーザーの生活は絶えず変化を続けています。
最初は響いているコンテンツでも、ユーザーの変化に追い付いていなければ、いつかは売ることのできないコンテンツとなっていきます。

そうならないためにも、ペルソナはユーザーや環境の変化に応じてアップデートをしていくようにしましょう。

ユーザー導線も気を抜かずに

そして意外と気を抜きがちなのが、ユーザー導線。
ユーザーによく読まれる記事を作成しても、そこから商品販売ページへと誘導できる導線を設計できていないと、売上向上には繋がりません。

様々なパターンでの訴求でテストをしてクリックや成約率などのデータを計測・分析をし、一番成約に繋がりやすいやり方を追及していきましょう。

完成にこだわりすぎないこと

ユーザーに響くコンテンツは成約するためにはとても重要です。
しかしあまり細部にこだわりすぎて、投稿スピードが遅くなっても時間がかかりすぎてしまうので、ある程度の完成度のコンテンツができたら、リリースをして、後は数字を見ながら手直しをしていくほうが良いでしょう。

完成にこだわりすぎず、投稿をある程度増やしていくことも意識していくようにしましょう。

まとめ

アフィリエイトに限らず、集客するためのサイトを運営するのであれば、ターゲットの設定は必須です。
しっかりとペルソナまで設定することで刺さりやすいコンテンツが用意でき、売上を見込めるサイトとして構築することができます。

まだターゲットやペルソナが曖昧だな…と思うようでしたら是非見直してみてください!

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国内最大級のアフィリエイトサービスを備えたデジタルコンテンツを扱うネット通販サイト「インフォトップ」を2007年よりサービス開始。

「インフォトップ」では個人、法人を問わずデジタルコンテンツ、物販で商品を出品できるシステム、及びその販売促進のためのアフィリエイトシステムを提供するASPを運営しています。

以降、その会員数は累計で300万人を超え(2019年現在)、様々なジャンルにおいて商品を取り扱っています。

ASP事業において培われてきた「アフィリエイトのノウハウ」を、アフィリエイト初心者や稼ぎたい人に向け、発信をしてまいります。

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